¿Qué es el Revenue Management en Restaurantes?

El Revenue Management en Restaurantes es una estrategia de marketing y gestión que busca optimizar las ventas para maximizar los ingresos de tu negocio. A pesar de no ser un concepto nuevo en otros sectores como las aerolíneas, los cruceros o los hoteles, cada vez se está haciendo más común en el sector de la gastronomía debido a los exitosos resultados que presenta.

Lo peor que le puede ocurrir a tu negocio es perder clientes por tener el local lleno y no tener clientes cuando hay disponibilidad. Por eso, el principal objetivo del Revenue Management para Restaurantes es maximizar los beneficios por hora y por asiento disponible en períodos de alta ocupación, gestionando correctamente tanto los precios fijos como el manejo del tiempo, en especial la duración de la comida de los clientes. En definitiva, se busca saber gestionar de manera efectiva los recursos y las herramientas tanto internas como externas del restaurante, bar o negocio gastronómico para así maximizar las ventas y minimizar las pérdidas.

¿Por qué es útil el Revenue Management en Hostelería?

• Maximiza los beneficios económicos.
• Optimiza el tiempo de servicio y atención al cliente.
• Optimiza la capacidad y disponibilidad de tu establecimiento. 
• Optimiza el tiempo de trabajo y la productividad del personal para que sea lo más rentable y eficaz posible.
• Busca equilibrar la demanda aprovechando al máximo los picos altos y potenciando al máximo los picos bajos.
• Mejora la gestión de las reservas para evitar pérdidas de clientes.
• Mejora la experiencia y satisfacción del cliente.

¿Cómo aplicar el Revenue Management en restaurantes?

Para poder aplicar la estrategia de mejora, es importante analizar y estudiar la situación actual del restaurante para detectar los puntos fuertes y débiles con los que se cuenta, por ejemplo con un análisis DAFO. Tras este análisis, se pasaría a estudiar los 9 factores clave del Revenue Management en restaurantes:

9 herramientas KPIS que necesitas conocer para implantar el Revenue Management en tu restaurante

• 1. Patrones de llegada y demanda

La administración y asignación incorrecta de las mesas y sillas puede llevar a pérdidas de clientes o un exceso de reservas, por lo tanto, repercute directamente en la rentabilidad y en la experiencia del cliente. Hay que tener en cuenta determinadas fechas o estaciones del calendario para readaptar la distribución del local y poder tener un mayor control sobre la demanda. De este modo se podrán predecir patrones de llegada (número de personas), horarios y días más solicitados y personal necesario para trabajar. Esta herramienta no solo nos ayudará a ahorrar en costes, sino que también nos podrá guiar a la hora de planificar campañas comerciales en timings adecuados. 

• 2. Clientes fuera del aforo

Ser conocedores de los clientes que se pierden porque el aforo del local está completo nos ayudará a justificar la necesidad o no de implantar el Revenue Management. Este indicador dará pie a una nueva organización del equipo que establezca una serie de conductas y protocolos para retener el máximo de clientes posibles. 

• 3. Establecer un target potencial

Cómo en todos los negocios, es absolutamente necesario identificar el tipo de cliente potencial y actual de tu empresa y conocer sus características. De este modo, se pueden predecir sus gustos y preferencias y, a continuación, aplicarlas a tu local para captarlos. 

• 4. Calcular la duración media de la comida

Hay que tener en cuenta el tiempo estimado que está el cliente sentado en la mesa, las posibles variables con las que nos podemos encontrar (errores, retrasos con la cuenta…) e identificar patrones. De esta forma podremos predecir nuestra capacidad y adaptar los turnos según el tiempo que se ha estimado para cada comida. 

• 5. Calcular el Ratio de Rentabilidad 

Para el Revenue Magement en Restaurantes, una de las cosas más importantes es conocer el promedio de ingresos y costes por asiento para así saber la tasa de rentabilidad de tu empresa. Una vez tengamos estos resultados, se pasaría a revisar la política de precios del negocio gastronómico para rentabilizarlo aún más.  

• 6. Calcular el Ratio de Ocupación 

Este dato hace referencia al porcentaje de la capacidad de mesas y sillas que puede ofrecer el restaurante en un determinado tiempo. Para una eficiente gestión de la capacidad del local, se debe conocer la previsión de la demanda comentada anteriormente. Con estos datos se podrán hacer cambios en la distribución de los asientos y así optimizar al máximo su disponibilidad, siempre teniendo en cuenta la ocupación de las temporadas del año y de las horas del día.

La fórmula para calcular la Ocupación de Mesas o de Sillas: número de mesas (o sillas) ocupadas x período de comida (horas) / número de mesas (o sillas) disponibles x horas disponibles.

• 7. Rentabilidad de la carta

Otro factor a tener en cuenta es qué platos del menú son más rentables y cuáles no, considerando factores como el precio o el tiempo de preparación. Con esta información podremos potenciar esos que sean más rentables y cuestionarnos esos que no lo sean tanto. A partir de estos datos se puede cambiar la estructura de la carta dando más visibilidad a determinados platos, decidir qué platos potenciar en nuestras campañas y comunicaciones, y también incorporarlos en las recomendaciones del personal a los clientes.

• 8. Estudio de la competencia

Siempre es aconsejable observar qué está haciendo diferente la competencia en comparación con nuestro negocio, ya sean prácticas positivas o negativas. Hacer un benchmarking de la competencia nos permitirá saber qué mejoras podríamos incorporar en nuestro negocio que les estén funcionando a los demás.

• 9. Canales de venta disponibles

Por último, pero no menos importante, hay que agilizar y optimizar los métodos de reserva de los clientes. Para eso, es necesario examinar los canales de reserva que ofrece tu restaurante o bar y detectar su eficiencia. Una vez hecho esto, el empresario hostelero se puede plantear ofrecer más canales o cambiar la organización de los que ya tiene. Actualmente, vivimos en la era tecnológica y de internet y, por eso mismo, se recomienda disponer de un portal online (o varios) para facilitar la experiencia de los clientes. Este canal no solo ayudará a mejorar la satisfacción de los usuarios, sino que también permitirá tener un control y una gestión más ordenada y clara de las nuevas reservas y cancelaciones.

El portal de reserva online Open Table puede ser un gran acierto para tu estrategia de Revenue Management para Restaurantes.